Minh verantwortet 60 SaaS-Tools, ein Team von fünf Leuten und einen Finanzvorstand, der fragt, warum der Softwareposten ständig wächst. Er ist die letzte Unterschrift bei jedem Kauf über 5.000 Dollar und der erste Anruf, wenn etwas ausfällt. Er liest Verträge, macht vor jeder Entscheidung ein kleines Pilotprojekt und vergisst keinen Anbieter, der eine Integration versprochen hat, die nie kam.

• Die Zahl der Tools senken, nicht erhöhen
• Das jährliche Cyberversicherungs-Audit ohne Hektik bestehen
• Die Gesamtkosten über drei Jahre vor der ersten Rechnung kennen

• Abteilungsleiter, die Tools per Kreditkarte kaufen und die IT später um Absicherung bitten
• Single Sign-on und Audit-Logs als Enterprise-Zusatz bepreist
• Anbieter, die nach Vertragsunterzeichnung verstummen

• SSO, SCIM-Provisionierung und exportierbare Audit-Logs im Tarif, den er tatsächlich kauft
• Ein ausgefüllter Sicherheitsfragebogen und ein SOC-2-Bericht auf Anfrage
• Preise, die bei der Verlängerung nicht springen
• Ein namentlicher Support-Kontakt, keine Ticket-Warteschlange

• "Wir haben schon etwas, das 80 Prozent davon kann"
• "Wo liegen unsere Daten und wer kann sie sehen?"
• "Was passiert mit unseren Daten, wenn wir kündigen?"

• Andere IT-Leiter in einer regionalen Slack-Gruppe
• Dokumentation und Statusseiten der Anbieter, gelesen vor jedem Verkaufsgespräch
• Analystenberichte, mit Skepsis gegenüber dem Auftraggeber

Illustrative Zusammenstellung. Beruht auf veröffentlichter Forschung zum B2B-Softwarekauf und auf Mustern, die Mobility Labs in der Arbeit mit IT- und Betriebsteams beobachtet hat. Keine Forschungs-Persona: Für dieses Profil wurden keine IT-Leiter befragt.